Cuando trabajas en el área de Trade Marketing de una empresa tienes el reto de ser puente de comunicación entre marketing y ventas, tienes que hacer que éstas dos grandes áreas entiendan que no es una pelea, que uno no es más importante que el otro, sino que deben aprender a trabajar en conjunto y que mientras más unidos estén a nivel de comunicación y estrategia cada cuál liderando desde su conocimiento de consumidor y canales, mas probabilidad de éxito tendrán.

Cuando trabajas en Trade Marketing desde fuera de la empresa el reto cambia, debes conseguir que tu cliente, el dueño del producto y/o servicio tenga confianza en tí, en tu experiencia y te vea no como un proveedor sino como un socio de negocio.

Y ¿cómo hacer para que te vea con otros ojos? Lograr ser un socio de negocio ideal no es una tarea de la noche a la mañana, sino una evolución que debemos trabajar por distintas etapas que irán transformando la percepción del servicio:

1. Etapa Operativa: Al inicio seguramente haremos lo que el cliente nos indique, seremos muy cautos, ya que el producto es suyo y lo cuidará como un hijo (nadie puede saber más que él). Nos encargaremos de implementar los planes que diseñó, trabajar los lineamientos de marca a nivel visual en cada punto de venta, analizaremos la información de ventas, gestión de fuerza de ventas y control del presupuesto.
2. Etapa Consultiva: Comenzaremos a demostrarle que conocemos su negocio, proporcionándole información relevante del mercado para que pueda tomar decisiones y adaptar rápidamente la estrategia cuando los competidores se muestren agresivos, controlando los KPI's del negocio y trasladando información a la fuerza de ventas para que conozcan de mejor manera el producto y/o servicio que deben vender.
3. Etapa de Planificación: Plantear nuevas maneras de llegar al shopper dentro de nuestros canales, con excelente ejecución a medida de cada uno de ellos anticipándose a la competencia y evaluando el ROI de cada acción.
4. Etapa Estratégica: En esta etapa ya demostramos pleno conocimiento del negocio y somos los expertos en los canales, en la forma del comportamiento del shopper y podemos planear cómo crecer en la categoría dentro de nuevos canales de comercialización, con programas de fidelización, promociones, lanzamientos y drivers de crecimiento en innovaciones de productos y/o servicio. En éste punto ya no somos un extraño trabajando con el cliente, nos hemos convertido en una pieza fundamental para la toma de decisiones.

El proceso y sus etapas no son estrictas. Mucho dependerá de lo rápido o lento que se evolucione y/o de la energía que ponga cada uno de los integrantes del equipo: cliente y agencia. Llegará un momento en que seamos un híbrido, trabajando el servicio con consultoría y parte de la estrategia. Es ahí cuando nuestra relación de "proveedor - cliente" se convertirá en la de "socios comerciales" y en casi un matrimonio donde el producto y servicio será el hijo al que ambos cuidaremos y veremos crecer con los cambios que el shopper y el canal requieren para seguir vigentes en el mercado.