A menudo quienes se encargan de la gestión de puntos de venta buscan demostrar el avance o descenso tanto de un producto como de un proceso. Por esta razón se requieren de indicadores para evaluar su éxito a la hora de alcanzar los objetivos.

Para seleccionar un KPI, es necesario evaluar las necesidades de la empresa que los gestionen. No obstante, ROM, además de explicarte la relación que hay entre ellos y el punto de venta, te recomienda los que debes tomar en cuenta para lograr una excelente gestión.

Qué es un KPI

Las siglas KPI funcionan como abreviación de Key Performance Indicator. En español, es conocido por distintos términos, pero más en específico como “indicador de desempeño”.

Un KPI es un medidor de desempeño, el cual busca evaluar los niveles de rendimiento de un proceso. Anterior a esto, debe haberse fijado un propósito u objetivo el cual será medido, y este dará resultados bajo expresiones porcentuales.

Los objetivos de un KPI

Las empresas pueden disponer del KPI para distintas tareas. De manera general, lo que se busca es evaluar los progresos. Sin embargo, entre otros, se pueden destacar los siguientes:

• medir el nivel del servicio
• elaborar un diagnóstico de la situación
• revelar y transmitir la situación y los objetivos
• promover o estimular a los equipos que deben llevar a cabo los objetivos manifestados por el KPI.

Para qué se usa un KPI

Como se ha mencionado anteriormente, el uso básico de un KPI es básicamente calculador. En concreto, los cálculos que realiza van dirigidos a lo siguiente:

• el tiempo gestionado para realizar mejoras a los niveles del servicio y a todos los asuntos relacionados con ellos
• los niveles de satisfacción que manifiestan los clientes
• el impacto generado por la calidad de las técnicas financieras que se emplean para llegar a los niveles de servicio delimitados
• la rentabilidad de un proyecto
• el carácter y la calidad de la gestión de la empresa

Propiedades que debe tener un KPI

El KPI posee una serie de atributos o cualidades propias del acrónimo “SMART” (por las siglas en inglés), lo que quiere decir que deben ser específicos, medibles, alcanzables, relevantes y temporales. Este último hace referencia a la posibilidad de realizar una evaluación de la evolución del tiempo. En general, también es crucial que el KPI arroje resultados consistentes y correctos, por lo que debe someterse a datos con las mismas cualidades. Igualmente, estos datos deben estar disponibles justo en el periodo necesario.

Relación con el punto de venta

El término "punto de venta" se refiere a los sitios donde se realizan las acciones de venta (pudiendo incluirse las promociones, publicidad, atención al cliente, desempeño de los empleados, entre otros). Se pueden mencionar, en este caso, a los retailers, los cuales son negocios minoristas, es decir, el sector del comercio que hace entregas directas a los consumidores finales.

La acción del KPI para puntos de venta también se le puede considerar como parte de la analítica de retail. Es en este donde se realizan las evaluaciones a una tienda (o el conjunto de ellas, partiendo de una franquicia).

Lo importante del KPI en el punto de venta es que los comerciantes, encargados o gerentes no deban limitar sus acciones solo a vender, sino también a gestionar la información. El uso de ellos te permitirá filtrar la información que resulte necesaria medir y, de esta forma, extraer conclusiones para mejorar las acciones del punto de venta y conseguir el éxito del mismo.

Se puede observar una distinción entre los indicadores de los puntos de venta relacionados a productos en comparación con los relacionados a los servicios. En el primero, los KPI’s deben dirigirse, entre otros, a la tasa de devoluciones y la rentabilidad promedio, mientras que, en los puntos de venta que ofrecen servicio, el tiempo de espera, el grado de satisfacción, entre otros, serán claves para el éxito de la empresa. Cabe destacar que el desarrollo de estos indicadores especializados a distintas áreas es de interés secundario.

Indicadores clave para un punto de venta

Los siguientes indicadores clave van dirigidos más específicamente a la actuación del punto de venta, por lo que puede ser de gran utilidad y provecho para tu empresa por su carácter general:

• Objetivos de venta. Los objetivos se van a determinar a partir de las previsiones del negocio que van desde estudiar constantemente el mercado, planificar y ejecutar estrategias de ventas hasta mantener relaciones con distribuidores y proveedores. El KPI debe monitorear el cumplimiento de estos objetivos.
• Conversión por tráfico de clientes. La definición de este indicador es simple: lograr que los visitantes se sientan satisfechos realizando compras y, por ende, se conviertan en clientes frecuentes. Es muy sencillo de medir, solo debes estar al tanto de los objetivos conseguidos entre el número total de visitas.
• Share of Shelf. El espacio destinado a promocionar un producto en comparación al de la competencia resulta ser de gran importancia. En este caso, con este indicador se mide la participación del producto en el anaquel (el alcance y captación de los clientes) y compararlo con el resto de las marcas.
• Foto de éxito. La implementación de la foto de éxito es la ejecución de un programa, basado en la excelencia de un conjunto de actividades, donde se incluyen, entre otros, variedad, competitividad y visibilidad. Para ello, es necesario estandarizar estas actividades, crear métricas e indicadores que permitan evaluar el desempeño de los equipos y grupos funcionales tales como el departamento de trade marketing, marcas y la alta gerencia.